MBA Лидер: Продажи - онлайн-трансляция
Чему вы научитесь?
- Оценивать потребности клиентов и разрабатывать эффективные стратегии для их удержания
 - Разрабатывать маркетинговые стратегии и планы для эффективного продвижения продуктов
 - Формировать сильные команды и выстраивать продуманную систему мотивации сотрудников
 - Управлять интеллектуальной собственностью с учетом современных цифровых технологий
 - Изучать поведение потребителей и учитывать актуальные рыночные тренды в работе
 
- Стратегии маркетинга для эффективного продвижения товаров и услуг
 - Теории и стратегии продаж в условиях цифровой трансформации
 - Принципы управления финансовыми потоками и бюджетированием
 - Психология потребителей и методы формирования доверия
 - Модели организации и их влияние на бизнес-стратегии
 
Бонус к программе
Бонус к программе MBA
База знаний – в подарок:
Актуальные чек-листы, шаблоны и ценные знания в кратком изложении с вечным доступом после окончания курса.
Индивидуальный график:
Рекомендуемый срок обучения - 6 месяцев. Поможем составить комфортный график по датам, если базовое расписание не подходит.
Гибкий формат:
Возможен переход на очное или онлайн-обучение, доступен просмотр записи занятий, если вы хотите повторить изученный материал.
Преподаватели
Кейсы и отзывы участников обучения
Доказанная эффективность программ:
                
                    -   ТОП-5 бизнес-школ на рынке MBA и бизнес-образования по данным  РБК  
 
                    -   ТОП-10  дистанционных программ MBA от  Большого обзора онлайн-курсов  
 
                    -   ТОП-5  лучших курсов MBA России и СНГ в обзорах от  U4i.Online  
 
                    -   ТОП-10  лучших курсов MBA в рейтинге  Савин.Инфо  
 
                    -   ТОП-10  онлайн-курсов MBA по версии портала  Resize-web.ru  
 
                    -   ТОП-20  программ Mini MBA в России в журнале «Генеральный директор»  
 
                
            
- ТОП-5 бизнес-школ на рынке MBA и бизнес-образования по данным РБК
 - ТОП-10 дистанционных программ MBA от Большого обзора онлайн-курсов
 - ТОП-5 лучших курсов MBA России и СНГ в обзорах от U4i.Online
 - ТОП-10 лучших курсов MBA в рейтинге Савин.Инфо
 - ТОП-10 онлайн-курсов MBA по версии портала Resize-web.ru
 - ТОП-20 программ Mini MBA в России в журнале «Генеральный директор»
 
- Оцените удобство личного кабинета и платформы для обучения
 - Познакомитесь со структурой и содержанием курса
 - Убедитесь в качестве образовательного материала
 
Программа
{{ toggle_program_text }}- 
                                            01
Лидерство и управление другими
- Отличие лидера от менеджера. Персональная карта руководителя — план личного и профессионального развития.
 - Управленческие масштаб и зрелость. Оценка соотношения показателей. Приоритеты для разных уровней масштаба и зрелости.
 - Практическое задание: формирование способности оценивать свой управленческий масштаб. Кейс, на примере которого участникам предстоит оценить уровень масштаба и зрелости директора компании.
 - Авторитет как основа лидерства.
 - Функции и инструменты менеджера.
 - Постановка цели по SMART, SWOT-анализ своего подразделения.
 - Сферы влияния лидера. Парус лидера.
 - Практическое задание: отработка навыка по решению проблем в правильной последовательности. На примере кейса, в котором у руководителя имеются структурные, межличностные, ценностные проблемы.
 - Выбор как старт саморазвития.
 - Настройка сотрудников на результат. Четыре уровня готовности сотрудников.
 - Четыре стиля руководства. Создание приверженности сотрудников. Парус приверженности.
 - Влияние парадигм на эффективность. Практические шаги по изменению личного результата.
 
 - 
                                            01
Лидерство и бизнес-коммуникации
- Модель повышения личной эффективности. Формулирование целей и ценностей.
 - Управление своим поведением. Модель поведения человека. Свободный выбор. Командность.
 - Эффективные совещания. Виды и инструменты совещаний. Примеры не результативных совещаний.
 - Управление стрессом на совещаниях.
 - Компетенции успешного переговорщика. Отстаивание своих интересов, Управление своими эмоциями и эмоциями оппонента.
 - Сущность переговоров.
 - Переговоры шаг за шагом. Подготовка к переговорам. Параметры подготовки к переговорам, позиции и выигрыши, легитимность информации, обсуждение, противостояние, предложения.
 - Переговорный практикум: формирование навыка ведения переговоров в партнерских, деловых, жестких стратегиях.
 
 - 
                                            01
Бизнес-инновации: как находить, тестировать и оценивать новые идеи
- Системный подход в поиске идей и создании инноваций.
 - Зачем бизнесу системно генерировать идеи и в чём опасность положения «вечно ведомого».
 - Где искать идеи для новых направлений и могут ли проблемы стать их источником.
 - Трендвотчинг: чем может быть полезен и всегда ли нужны инновации.
 - Могут ли проблемы стать основой для развития бизнеса
 - Как системно генерировать идеи и какие методы работают лучше всего.
 - «Целевая аудитория» бизнес идеи – почему важно понимать будущих покупателей?
 - Что такое «Ценностное предложение» или как привести идею в соответствие с потребностями целевой аудитории?
 - 2 инструмента для отбора наиболее перспективных идей
 - Как находить прорывные идеи с командой обычных сотрудников?
 - Чем методология генерации идей может быть полезна руководителям отделов и департаментов?
 - Практика: Генерация идей по задаче или проблеме. Оценка нескольких идей по выработанным критериям.
 - Как тестировать новые идеи, без серьёзных вложений?
 - Основные методологии и алгоритм тестирования: MVP, Lean startup, гипотезы и этапы проверки.
 - Алгоритм тестирования идей и гипотез, без фундаментальных вложений ресурсов.
 - Как формулировать критерии для принятия решений и когда стоит инвестировать в реализацию идеи.
 - Трендвотчинг – важный инструмент анализа бизнес-идей.
 - Как принимать окончательное решения о вложении ресурсов в реализацию нового направления бизнеса или запуска нового продукта?
 - Как адаптировать концепцию тестирования идей на уровень руководителей отделов и департаментов?
 - Практика: Описание процесса тестирования бизнес-идеи. Формулировка критериев для для принятия принятия решеня о вложении ресурсов на основе результатов тестирования.
 - Как оценивать и управлять рисками новых идей?
 - Что такое риск и чем конкретно мы управляем?
 - Классификация основных рисков новых идей.
 - Корпоративная Культура, как риск для реализации задуманного.
 - Обдумывание вариантов действий, при возникновении ключевых рисков.
 - Проектирование мероприятий по контролю за рисками.
 - Согласование идеи финансирования рисковых решений с руководителями.
 - Практика: Анализ потенциала рынка новой идеи. Создание «Плана Б» при возникновении основных рисков.
 
 - 
                                            01
Культура бизнес-мышления: от защиты идеи до интеграции в компанию
- Как убедить руководителя или инвестора в перспективности своей идеи?
 - 3 классические структуры презентации идей и решения проблем. Инструменты аргументации своей позиции.
 - Как подбирать факты и доказательства для убеждения? Основные направления влияния и убеждения.
 - Как сделать ясным и понятным свой доклад? Требования к визуальным средствам презентации.
 - Практика: Подготовка презентации идей, подбор аргументов и фактов для презентации.
 - Бизнес-планирование, или как оценить перспективность идеи в деньгах?
 - Что такое бизнес-план? Главная цель и функции бизнес-плана.
 - Основные методики составления бизнес-плана.
 - Структура бизнес-плана по методике KPMG.
 - Практика: Проведение финансового анализа и оценка рисков бизнес-плана.
 - Формирование культуры бизнес-мышления в компании.
 - Что такое бизнес-мышление (предпринимательское мышление)?
 - Все ли сотрудники способны к предпринимательскому мышлению?
 - Какие условия необходимо создать в компании и в отделе для того, чтобы сотрудники начали генерировать предпринимательские идеи?
 - Какие изменения необходимо внести в Корпоративную культуру компании или отдела, чтобы она поддерживала предпринимательский дух и инициативы?
 - Система мотивации предпринимательских инициатив на уровне компании и на уровне отдела.
 - Какие цели и KPI способствуют реализации предпринимательского потенциала команды?
 - Какие качества необходимо развивать у сотрудников, чтобы они стремились проявлять себя, как предприниматели.
 - Наиболее интересные примеры создания предпринимательской среды в известных мировых компаниях.
 - Практика: Описание условий, которые будут способствовать генерации идей сотрудниками.
 - Практика: Составить список мер поддержки желания сотрудников генерировать идеи для развития бизнеса.
 
 - 
                                            01
Система управления
- Практикум. Качественный менеджмент. Анализ проблемного поля.
 - Практикум. Оценка руководителей всех уровней.
 - Практикум. Принятие решений на основе данных.
 - Развитие аналитических компетенций предприятия.
 - Проектирование продуктов и систем управления.
 - Практикум. Инструменты управления сложностью. Матричные методы анализа.
 - Практикум. Ресурсно-целевое моделирование.
 - Реинжиниринг процессов с помощью компьютерного моделирования.
 - Практикум. Поиск и решение проблем с применением системного подхода.
 - Особенности управления в условиях неопределенности.
 - Организация проектов развития предприятия.
 
 - 
                                            01
Стратегия и цифровая трансформация
- Современный организационный дизайн. Молекулы рынка.
 - Три модели коммуникаций и организации деятельности: Мастерская, Сеть, Цепочка.
 - Практикум. Стратегия как конфигурирование ресурсов предприятия.
 - Цифровая экономика. Конкурентоспособность в цифровом мире.
 - Цифровая трансформация бизнеса.
 - Практикум. Компетенции руководителей цифровых компаний.
 - Сквозные технологии. Кейсы применения и эффекты.
 - Организация проектов цифровой трансформации. Фабрика ИИ предприятия.
 
 - 
                                            01
Функции маркетинга. Стратегический и оперативный маркетинг
- Маркетинг как система управления. Функции маркетинга. Концепции маркетинга. Конкурентные стратегии. 7 шагов маркетолога.
 - Стратегический и оперативный маркетинг. Тренды современного маркетинга.
 - Маркетинговый анализ. Позиционирование. Брендинг. Аналитический маркетинг. Инструменты стратегического анализа. Этапы проведения маркетингового исследования.
 - Современные возможности анализа цифрового следа потенциального потребителя. Онлайн-сервисы.
 - Построение карт взаимодействия с потребителем (CJM)
 - Позиционирование – стратегическая основа бренда. Составляющие позиционирования. Выбор ниши позиционирования.
 - Разработка бренда. Портфель брендов компании и значение брендов в портфеле. Алгоритм оптимизации портфеля брендов
 - Разработка маркетинговой стратегии компании. Особенности сегментирования целевой аудитории для целей продвижения в интернете.
 - Сегментирование аудитории по ценностной картине аудитории. Особенности поведения современных пользователей интернета. Пути движения потребителей в интернете: от осознания потребности до покупки.
 - Понятие стратегии интернет-бизнеса, ее составляющие.
 - Составление маркетинговой стратегии на основе системы бизнес-показателей.
 - Интернет-маркетинг, как основной инструмент современного маркетинга. Обзор основных инструментов системы интернет-маркетинга или с помощью чего можно продвигаться в интернете: сайт, поисковая оптимизация, реклама, социальные медиа, рассылки, агрегаторы и т.д.
 - Как инструменты интернет-маркетинга взаимосвязаны и почему нельзя работать только с одним инструментом.
 - Кто такой интернет-маркетолог, должностные инструкции, проверка знаний и умений. KPI интернет-маркетолога.
 
 - 
                                            01
Интернет-маркетинг
- Разработка сайта. Интеграция сайта с внутренними системами учета. Основы CRM-маркетинга.
 - Основы юзабилити, или что ожидает увидеть пользователь на сайте.
 - Правила расположения конверсионных элементов на сайте или как сделать так, чтобы сайт продавал.
 - Как сделать сайт самостоятельно (конструкторы) или привлекать разработчиков.
 - Как разговаривать с разработчиком, чтобы быть понятым.
 - Обзор CRM-систем. Этапы интеграции CRM с сайтом. Основы CRM-маркетинга.
 - Поисковая оптимизация, реклама в интернете. Особенности функционирования поисковых систем. Особенности пользователей, которые используют поиск для получения информации.
 - Этапы поисковой оптимизации: аудит сайта, сбор семантического ядра, работа с сайтом, использование ссылок, анализ поведения пользователей на сайте
 - Способы сбора семантического ядра.
 - Факторы поисковой оптимизации. Что можно и нужно сделать самостоятельно на сайте, чтобы вывести сайт в топ поисковых машин. Контроль подрядчика.
 - Виды рекламы в интернете и особенности каждого рекламного канала.
 - Контекстная реклама. Системы контекстной рекламы: Яндекс.Директ, Google Adwords.
 - Особенности контекстной рекламы на поиск и по сетям. Ретаргетинг.
 - Как самостоятельно настроить рекламные кампании в контекстных системах.
 - Реклама на геолокационных сервисах — справочники и рекомендательные сервисы.
 - Реклама в социальных сетях, особенности и лайфхаки
 - Как самостоятельно настроить рекламную кампанию в социальных сетях.
 - Продвижение в социальных медиа, PR в интернете. Понятие социальных медиа.
 - Виды социальных медиа и их особенности: социальные сети, тематические площадки, форумы, блоги, рекомендательные сервисы и т.д.
 - Целевая аудитория социальных сетей или как делать правильный контент.
 - Механизм работы социальных сетей. Как быть популярными.
 - Этапы работы с социальными сетями: составление стратегии, разработка контент-плана, коммьюнити-менеджмент, работа с возражениями.
 - PR в интернете: особенности и отличия от традиционного PR.
 - Контроль подрядчика и должностные инструкции SMM-менеджера.
 - Мобильный маркетинг. Контент-маркетинг. Имейл маркетинг. Понятие мобильного маркетинга
 - Инструменты продвижения бизнеса в мобильной среде. Разработка и продвижение приложений.
 - Особенности мобильной рекламы. Понятие и особенности контент-маркетинга с учетом современных трендов развития диджитал-среды.
 - Сквозная аналитика. Система маркетинговых показателей. Анализ конкурентов в поисковой выдаче, на рекламных площадках и в социальных медиа
 - Определение бюджета продвижения конкурентов.
 - Определение спроса на товары/услуги и как объем спроса влияет на разработку стратегии продвижения.
 - Система веб-аналитических инструментов: трафик, конверсия, аудитория и т.д.
 - Этапы и инструменты построения системы сквозной аналитики в компании.
 
 - 
                                            01
Построение системы управления персоналом
- Классические и современные тренды управления персоналом. Вызовы современности.
 - Основные подходы к управлению персоналом: тейлоризм и НОТ, гуманистический, системный подход. Человеческий капитал современной организации.
 - Деятельностный подход к управлению сотрудником. Ключевые понятия и инструменты.
 - Потребности в профессиональной деятельности. Мотивация и мотивационный профиль сотрудника.
 - Личные и организационные ценности. Управление по целям и управление по ценностям.
 - Практикум: Управление персоналом в турбулентное время. Мотивационное обращение к группе.
 - Построение HR-процессов на основе модели жизненного цикла сотрудника.
 - Привлечение, отбор, адаптация, обучение, оценка и увольнение.
 - Модель компетенций как ядро разработки организационных инструментов управления сотрудниками. Профессиональные и личностные компетенции.
 - Практикум: Разработка модели компетенций для сотрудников различных должностей.
 
 - 
                                            01
Формирование эффективного трудового коллектива
- Принципы построения эффективного трудового коллектива.
 - Операционная эффективность. Моральных дух. Формальное и неформальное лидерство.
 - Практикум: диагностика задач развития команды.
 - Управление жизненным циклом команды. Этапы развития трудового коллектива.
 - Конфликты как повод заключения новых договоренностей. Способы поддержания эффективности деятельности команды. Работа с неформальными лидерами и очагами контркультуры.
 - Снятие сопротивления при внедрении организационных изменений. Методология И. Адизеса и К. Левина.
 - Практикум: Алгоритм внедрения организационных изменений.
 - Корпоративная культура, нацеленная на повышение эффективности деятельности. Принципы создания мотивирующей среды. Обзор лучших современных практик.
 - Практикум: Калейдоскоп управленческих практик по созданию мотивационной среды организации.
 
 - 
                                            01
Финансовые инструменты повышения эффективности
- Бюджетирование как эффективная технология управления компанией.
 - Практический пример разработки Unit-экономики как основы финансового моделирования.
 - Определение зоны прибыли при масштабировании бизнеса.
 - Выявление инфраструктурных ограничений бизнес-модели развития.
 - Прогнозирование эффективности деятельности бизнеса на основе бюджета доходов и расходов.
 - Практический пример: Формирование плана сбалансированного развития бизнеса на основе бюджета движения денежных средств.
 - Формирование инвестиционной политики на основе показателей CFS.
 - Практический пример: Прогнозирование потребности в ресурсах и возможных источниках финансирования бизнеса на основе прогнозного баланса.
 - Внутренняя оценка бизнеса на основе трех ключевых методик. Применение терминальной стоимости для повышения стоимости бизнеса.
 - Оценка бизнеса на основе экономической добавленной стоимости.
 
 - 
                                            01
Построение системы финансового управления. Анализ инвестиционных проектов и риск-менеджмент
- Практическое применение существующих систем отчетности для задач управления компанией.
 - Фундаментальный анализ компании. Dashboard оперативного анализа компании.
 - Ключевые методы диагностики финансового состояния бизнеса: исторический, вертикальный, план-факт.
 - Практикум: Повышение эффективности через выявление иммобилизованных (замороженных) активов. Оборачиваемость активов.
 - Практикум: Расчет прямых потерь бизнеса от неэффективного инвестирования в оборотный капитал. Методика принятия управленческих решений на основе анализа показателей модели денежного цикла.
 - Анализ эффективности деятельности на основе отчета о финансовых результатах.
 - Практикум: Методика экспресс-анализа финансовой отчетности для выявления неэффективности и проблем. Модель Дюпона. Комплексный анализ факторов, влияющих на эффективность операционной деятельности.
 - Ключевые факторы успеха при анализе внутренних и внешних инвестиционных проектов.
 - Риск-менеджмент, как основа системы управления бизнесом. Создание матрицы рисков. Методы управления рисками.
 - Анализ чувствительности инвестиционных проектов на основе риск-менеджмента и разработка сценариев реализации проектов.
 
 - 
                                            01
Управление проектами по Agile
- Что такое проект? Место управления проектами в бизнес-системе.
 - Как проверить идею о новом продукте с помощью Customer Development.
 - Особенности проектов разработки новых продуктов (услуг).
 - Процесс Product Development и Customer Development.
 - Цикл обратной связи «создать-оценить-научиться».
 - Бизнес-модель как цель проекта в формате стартапа.
 - Практикум: описание бизнес-модели своего бизнеса.
 - MVP. Минимально работающий продукт (услуга).
 - Практикум: Формулировка гипотез и разных вариантов MVP для своего проекта.
 - Нужен ли продукту (услуге) «Вираж»? Когда и зачем его нужно сделать?
 - Практикум: Формулировка гипотез и разных вариантов «Виража» для своего проекта.
 - Agile. Манифест Agile. Популярность Agile-подходов.
 - Что такое Scrum? Понятие Спринта. Роли в Scrum.
 - Владелец продукта. Скрам-мастер. Участники команды. Функции и требуемые навыки.
 - Документы в проекте по Scrum. Продакт бэклог. Бэклог спринта. Burndown chart.
 - Практика: Формулировка задач в формате user-story.
 - Процессы в Scrum. Планирование, обзор и ретроспектива Спринта. Скрам-митинг.
 - Как внедрять Scrum? С какими проблемами вы столкнетесь? Как решать эти проблемы?
 
 - 
                                            01
Управление проектами с использованием традиционного подхода
- Организационная структура проекта. Роли в проекте по PMBoK.
 - Практикум: Определение ключевых участников проекта и контрольных точек.
 - Как правильно стартовать проект? Устав проекта.
 - Практикум: Разработка Устава проекта.
 - Заинтересованные стороны проекта.
 - Планирование сроков и бюджета проекта.
 - Создание списка работ. Иерархическая структура работ проекта (ИСР).
 - Практика: Построение ИСР проекта.
 - Расчет длительности задач проекта методами: экспертный, PERT, по аналогу, параметрический.
 - Расчет длительности проекта методом критического пути. Расписание проекта. Графические представления: диаграмма Ганта, сетевая диаграмма.
 - Пример: Построение расписания проекта.
 - Определение рисков и их снижение.
 - Практикум: Идентификация рисков и Разработка плана реагирования на риски.
 - Определение стоимости работ проекта. Расчет бюджета проекта.
 - План коммуникаций проекта. Выбор форм коммуникации между участниками проекта.
 - Исполнение проекта. Руководство проектом. Постановка и авторизация задач.
 - Набор и управление командой проекта.
 - Практикум: Разработка положения о команде.
 - Способы контроля сроков, бюджета и содержания проекта.
 - Система управления изменениями в проекте.
 - Пример: Контроль проекта.
 - Отчетность по проекту.
 - Закрытие проекта. Усвоенные уроки проекта.
 
 - 
                                            01
Online обучение. Основы кибербезопасности для руководителей
- Введение в кибербезопасность
 - Актуальные киберугрозы и риски
 - Принципы кибербезопасности
 - Технологии и инструменты кибербезопасности
 - Управление инцидентами безопасности
 - Практическое занятие: разработка плана реагирования на инциденты
 - Групповая работа: оценка текущих мер безопасности в своей организации
 
 - 
                                            01
Online обучение.Управление интеллектуальной собственностью в цифровой среде
- Введение в интеллектуальную собственность: основные понятия и типы интеллектуальной собственности
 - Почему важно защищать интеллектуальную собственность: примеры из практики
 - Обзор цифровых инструментов для управления интеллектуальной собственностью: программы и платформы
 - Лучшие практики защиты интеллектуальной собственности в интернете: советы и рекомендации
 - Как распознавать и предотвращать нарушение интеллектуальной собственности: реальные кейсы
 - Практическое занятие: использование онлайн-инструментов для защиты интеллектуальной собственности
 - Групповая работа: разработка стратегии защиты интеллектуальной собственности для своей компании
 
 - 
                                            01
Online обучение. Цифровые инструменты для анализа и принятия управленческих решений
- Введение в цифровые инструменты для анализа данных.
 - Обзор и сравнение BI платформ: Metabase и Yandex DataLens.
 - Методы анализа данных: описательная, диагностическая, предсказательная и предписывающая аналитика.
 - Практическое занятие: Применение методов анализа данных на реальных кейсах.
 - Принятие решений на основе данных: KPI и метрики.
 - Лучшие практики накопления и управления данными в компании: - инструменты анализа данных - создание дашборда с помощью Metabase - предиктивная аналитика, анализ временных рядов - ключевые метрики - оценка цифровой зрелости компании
 
 - 
                                            01
Online обучение. Применение искусственного интеллекта в управленческой деятельности
- Введение в искусственный интеллект: основные понятия и возможности
 - Примеры успешного применения ИИ в бизнесе: кейсы из различных отраслей
 - Обзор моделей ИИ: что такое модели ИИ, какие бывают, и как их выбрать
 - Промпт-инжиниринг: как правильно задавать вопросы и формулировать задачи для ИИ
 - Инструменты и платформы для ИИ: обзор доступных инструментов и платформ, примеры использования
 - Практическое занятие: использование ИИ-инструментов для решения управленческих задач
 - Дескрептивный и генеративный ИИ: общее и отличия - возможности генеративного ИИ - Обзор моделей ИИ - Промпт инжиниринг - Анализ данных при помощи ИИ
 
 - 
                                            01
Online обучение. Стратегическое использование данных и искусственного интеллекта в управлении
- Введение в стратегическое использование данных и ИИ
 - Выявление ключевых бизнес-задач, решаемых с помощью данных и ИИ
 - Создание и использование дашбордов для мониторинга ключевых показателей
 - Принятие решений на основе данных и ИИ
 - Этические и правовые аспекты использования данных и ИИ
 - Конкурентные преимущества бизнеса на основе ИИ и данных
 - Новые бизнес модели
 - Подходы к изменению процессов на основе данных
 - Этические и правовые аспекты использования данных и ИИ
 - ИИ стратегия компании
 
 - 
                                            01
Психология в продажах
- Психологическая готовность продавать.
 - Внутренние установки, поведенческая модель, базовые роли менеджера по продажам.
 - Мотивация и алгоритм принятия решения человеком при покупке, рациональное обоснование выбора.
 - Эмоциональный интеллект в переговорах.
 - Концепция триединого мозга по Гоулману, почему рациональноепроигрывает.«Эмоциональный маятник», когда использовать и управлять.
 - Основные 4 навыка в эмоциональном интеллекте, как усилить и развить.
 - Когнитивные искажения восприятия информации. Знать чтобы не попасть в ловушку. Прайминг как способ создания благоприятного поля переговоров.
 - Взять эмоции под контроль. Приёмы и способы управления эмоциональным фоном.
 - «Жесткие» переговоры или продажи под давлением.
 - Конфликты в ходе переговоров. Столкновение позиций -как предотвратить и способы выхода. Как снять напряжение и вернуться за стол переговоров.
 - Поиск «поля переговоров»,расширяем зону возможностей. Что такое позиционный торг и как превратить его в эффективное решение.
 - Разные типы клиента в продажах.
 - Каналы восприятия информации, что это и как разговаривать с разными клиентами и устанавливать доверительные отношения.
 - Главные информационные потоки- вербальный, паравербальный и невербальный.Способы убедить собеседника.
 - Потребности по А. Маслоу и их влияние на принятие решение покупателем. Как узнать собеседника, способы выяснения, что важно для каждого Клиента.
 - Практикум: Экспресс метод «Три шага к равновесию». Учимся быстро снижать эмоциональный накал в переговорах.
 
 - 
                                            01
Коммуникации в продажах. Как успешно продавать по телефону, в письмах и на личных встречах
- Специфика работы по телефону.
 - Поиск контактов и выходов на ЛПР.
 - Холодные звонки, как подготовиться, настроиться, составить план звонка и пройти «секретарский барьер». Способы эмоционального настроя на звонок.
 - Входящие звонки - увеличить конверсию, скрипты и сценарий звонка, основные приёмы для увеличения продаж.
 - Частые ошибки в телефонных продажах и способы как их исправить.
 - Техника убедительной речи - дыхание, паравербальная и вербальная коммуникация.
 - Практикум: Вербальная подстройка - «парафраз» и «эхо». Отработка «мостика» от вопроса о цене и скидках к потребности клиента.
 - Электронная почта. Основы деловой переписки и бизнес этикета. Правильное оформление, составления информационных писем и коммерческих предложений.
 - Мессенджеры в продажах. Техника переписки в мессенджере для выхода на продажу, отличие от переписки по почте. Как построить разговор, основные приёмы.
 - Личная встреча в продажах - самое эффективное средство в переговорах.
 - Как и кому назначать, выбор места и времени проведения и его влияние. Что подготовить и как настроиться для успешной встречи. Техники вербального и невербального убеждения собеседника.
 - Практикум: Невербальное убеждение - перекрестная подстройка и управление пространством переговоров.
 
 - 
                                            01
Работа с возражениями
- Работа с возражениями. Как избежать возражений клиентов, а если они все-таки есть — повернуть их в дополнительную аргументацию в пользу покупки.
 - Виды и причины возникновения возражений.
 - Алгоритм преодоления возражений.
 - Методы преодоления возражений.
 - Типовые возражения, способы и приемы их преодоления.
 - Практикум: Превентивные методы работы с возражениями через потребности.
 - Практикум: Создание скрипта по работе с возражениями.
 
 - 
                                            01
Переговоры о цене и торг. Техники завершения сделки
- Правильная оценка ожиданий клиента.
 - Стратегии предъявления цены.
 - Научиться эффективно торговаться и расширять пространство для переговоров.
 - Как использовать уступки, не поддаваться давлению и оказывать давление в переговорах.
 - Основные правила предъявления и переговоров о цене.
 - Деловая игра: «Пространство переговоров. Торг».
 - Техники завершения сделки.
 - Психологическая готовность продавать дорого.
 - Сигналы готовности клиента к покупке / заказу.
 - Основные правила при заключении сделки.
 - Получить максимальную выгоду для себя. как получить обязательства от клиента и закрепить их.
 
 - 
                                            01
Досудебная работа с дебиторской задолженностью
- Как построить эффективный процесс работы с дебиторкой.
 - Какие источники информации использовать для оценки платежеспособности клиента.
 - Как войти в число приоритетных поставщиков, которым всегда вовремя отдают деньги.
 - Взаимодействие с «группой риска» — потенциальными неплатильщиками.
 - От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга.
 - Особенности напоминания о просрочке платежа.
 - Как получить с должника обязательство о сроках погашения долга.
 - Сценарии переговоров о возврате долга.
 - Как возвращать деньги, не «передавливая» клиентов.
 - Ультимативное требование к должнику.
 - Что необходимо сделать в рамках досудебной работы с должником перед переходом к другим методам взыскания.
 
 - 
                                            01
Стратегия продаж и маркетинга
- Анализ рынка: алгоритм проведения.
 - Конкурентный анализ. Практическая инструкция: как определить стратегическую группу.
 - Сильные и слабые стороны компании. Необходимые ресурсы и возможные риски.
 - Кейс: «Конкурентный анализ, определение стратегических групп конкурентов».
 - Выбор стратегии развития компании.
 - Основные элементы стратегии продаж: территории, каналы продаж, клиенты. Оценка сегментов и продуктов.
 - Кейс: Методика «Product-Market Matrix».
 - План продаж компании: GAP – анализ.
 - Расчет показателей по этапам воронки продаж.
 - Составление портретов целевых групп: кто наш клиент, который будет покупать часто и много.
 - Кейс: «Выделение целевых групп клиентов».
 - Позиционирование: почему клиент должен купить именно у нас.
 - Разработка УТП компании (уникального торгового предложения).
 - Кейс: Модель Остервальдера.
 - Как увеличить продажи «в разы» с позиций маркетинга -16 рекомендаций для роста продаж в сложные времена.
 
 - 
                                            01
Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль
- Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
 - Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
 - Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.
 - Использование разных стилей управления сотрудниками.
 - Ситуационное лидерство в управлении продажами.
 - Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
 - Кейс «Аудит подразделения продаж».
 - Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж.
 - Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.
 
 - 
                                            01
Управление продажами в цифровую эпоху
- Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
 - В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
 - Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
 - Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы.
 - Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
 - Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
 - Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать ее под реалии сегодняшнего дня.
 - Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
 - Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.
 
 - 
                                            01
Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем. Практические технологии управления клиентской базой
- Процессный подход в продажах.
 - Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
 - Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
 - Специализация и распределение функций в отделе продаж.
 - Рост производительности менеджеров за счет цифровизации операционной работы.
 - Алгоритм действий если оценка показала низкую/высокую загрузку сотрудника, рекомендация баз для поиска клиентов.
 - Работа с воронкой.
 - Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
 - Ошибки при построении и работе с воронкой продаж.
 - Количественные и качественные показатели воронки продаж.
 - Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
 - Работа с pipeline менеджеров.
 - Работа с клиентской базой.
 - Цикл жизни клиентов и его цифровизация в crm-системе.
 - CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении.
 - Критерии выбора CRM.
 - Ключевые функции CRM в продажах.
 - Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
 - Внедрение CRM.
 
 - 
                                            01
Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации. Разработка системы оплаты труда в отделе продаж
- Разработка профилей должности менеджера по продажам (компетенции, навыки, умения).
 - Что дешевле найти готового с опытом или растить «с нуля». А что лучше.
 - Создание продающей вакансии менеджера по продажам.
 - Особенности найма и рекрутинга продающего персонала: как вместо «рок-звезды» не получить «сбитого летчика».
 - Воронка подбора персонала.
 - Индивидуальное интервью.
 - Проведение конкурсов на менеджеров по продажам.
 - Кейс «Разработка профиля должности менеджера отдела продаж».
 - Кейс «Создание шаблона продающей вакансии».
 - Не хотят или не могут? Как определить попадание в «зону комфорта» и методы вывода сотрудников из нее.
 - Организация системы конкурсов. Виды конкурсов в зависимости от задач по продажам.
 - Оценка эффективности проводимых конкурсов.
 - Виды нематериальных стимулов. Конкуренция.
 - Кейс «Создание комплекса нематериальной мотивации».
 - Организация быстрого прохождения адаптационного периода. Условия адаптации: как не потерять бойца в «небоевых» условиях.
 - Структура системы обучения.
 - Обучение технологии продаж.
 - Система планирования карьеры в компании (вертикальный, горизонтальный карьерный рост).
 - Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
 - Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
 - Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
 - Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода.
 - Схемы оплаты трудав зависимости от функционала менеджера.
 - Командный бонус. Градации по категориям менеджеров.
 - Практикум: «Разработка системы мотивации менеджеров по продажам».
 
 - 
                                            01
Онлайн обучение. Стратегии маркетинга. Управление маркетинговой службой компании
- Корпоративная стратегия и стратегии маркетинга. Взаимосвязь.
 - Современные функции маркетинга.
 - Эволюция маркетинга.
 - Стратегия и тактика маркетинга.
 - Алгоритм выполнения маркетинговой функции в компании.
 - Продуктовые стратегии компании.
 - Инновации в продукте.
 - Методология «Стратегия голубого океана».
 - От нового продукта к новой бизнес-модели.
 - Практикум: разработка идей для новых продуктов.
 - Стратегии позиционирования и брендинга.
 - Позиционирование – стратегия дифференциации компании.
 - Выбор ниши позиционирования.
 - Алгоритм разработки позиционирования для нового бренда и для бренда с историей.
 - Взаимосвязь ниши позиционирования и коммуникационной платформы бренда.
 - Нейминг и регистрация товарного знака.
 - Бренд-дизайн.
 - Управление портфелем брендов компании.
 - Правила оптимизации портфеля брендов.
 - Практикум: выбор ниши позиционирования.
 - Стратегия управления маркетингом в компании.
 - Миссия и задачи маркетинговой службы в компании.
 - Организационные формы маркетинговых служб в зависимости от масштабов компании и товарных категорий.
 - Система мотивации сотрудников маркетинга.
 - Маркетинговое планирование и бюджетирование. Основные подходы.
 - Практикум: трансформация маркетинговой службы в компании.
 
 - 
                                            01
Онлайн обучение. Проведение маркетинговых исследований. Анализ рынка
- Проведение маркетинговых исследований.
 - Исследовательская работа в службе маркетинга. Виды и источники маркетинговой информации. Работа с внешней и внутренней маркетинговой информацией. Где приобрести готовые маркетинговые исследования. Особенности исследований на рынке товаров массового потребления (FMCG) и товаров промышленно-производственного назначения. (B2B). Отчет о результатах маркетинговых исследований. Особенности презентации результатов маркетинговых исследований.
 - Методы маркетинговых исследований. Количественные исследования: опрос и аудит торговых точек. Качественные исследования: фокус-группа, глубинное интервью. Смешанные методики: hall-test, home-test, mystery-shopping. Маркетинговые исследования «собственными силами»: миф или реальность. Анализ «подводных камней» маркетинговых исследований.Виды ошибок при проведении исследований.
 - Опрос как основной метод сбора маркетинговой информации. Выборка и ее характеристики. Точность и репрезентативность исследования. Виды выборок. Определение размера выборки. Расчет ошибки выборки. Разработка анкеты. Виды вопросов в анкете. Основные шкалы, применяемые при проведении маркетинговых исследований. Требования к составлению анкет. Анализ типовых ошибок, допускаемых при разработке анкет.
 - CJM — построение карты взаимодействия с потребителем.
 - Анализ рынка: прикладные инструменты и технологии.
 - Анализ маркетинговых данных. Комплексный анализ рынка. Анализ продукта и оценка конкурентоспособности товаров и услуг. Анализ существующих и потенциальных клиентов. Анализ цен. Примеры реальных маркетинговых исследований и анализ инструментария (анкеты, бланки и так далее).
 - Прикладные аспекты маркетинговых исследований. Поведенческая сегментация: методики VALS и LOV. Оценка привлекательности характеристик продукта по методике Кано.Оценка уровня обслуживания и качества работы торгового персонала в компании методом mystery shopping. Оценка эластичности спроса по методикам price ladder и PSM. Применение проективных методик в количественных и качественных исследованиях.
 
 - 
                                            01
Онлайн обучение. Современные технологии управления ассортиментом и продвижением в сбытовых каналах
- Значимость ассортиментного портфеля компании для ее успешного бизнеса.
 - Основные ошибки в управлении ассортиментом, примеры из российской практики.
 - Управление ассортиментом на базе категорийного менеджмента.
 - Структура ассортиментного портфеля компании (товарные категории, группы ликвидности, доходности и т.п.).
 - Ассортиментная политика компании, ее цели, задачи и значимость для бизнеса.
 - Анализ и управление конкурентоспособностью существующего ассортимента.
 - Качественные методики анализа ассортиментной матрицы.
 - Стратегия жизненного цикла продукта PLT.
 - Ценообразование: маркетинговый подход. Разница между понятиями цена и стоимость.
 - «Создание структуры матрицы скидок».
 - Как эффективно управлять сбытовыми каналами. Типичные ошибки в управлении.
 - Влияние рынков сбыта и процессов происходящие на них, на эффективность сбытовой сети.
 - Основной набор технологий и инструментов для стимулирования работы сбытовых каналов.
 
 - 
                                            01
Онлайн обучение. Маркетинговая и коммерческая политика вывода продукта на рынок. Акции и стимулирование сбыта
- Алгоритмы выхода на региональный рынок: закрепление и расширения позиций на рынках.
 - Маркетинговые и коммерческие стратегии.
 - Интересы дистрибуторов, интересы поставщика - маркетинговая и коммерческая политика.
 - Профиль «идеального канала» — какой он? Отбор потенциальных дистрибуторов.
 - Исследование рынков: сбор и анализ маркетинговой информации, каналы сбыта, анализ представленности.
 - «Первичные» переговоры с дистрибутором: продуктовый портфель, коммерческие требования, глубина проникновения на рынок.
 - Мотивация дистрибутора: ключевые мотиваторы сотрудничества.
 - Презентация «бизнес-плана входа», взаимодействие с DMU (структура принятия решения).
 - Позиционирование поставщика, продуктовой линейки. Сервисная поддержка.
 - Выведение новых продуктов на рынок: от планирования до согласованной программы.
 - Развитие взаимоотношений с дистрибутором: цели и задачи, этапы развития взаимоотношений с дистрибуторами.
 
 - 
                                            01
Online обучение. Продвижение на маркетплейсах
- Продвижение на маркетплейсах. Маркетинг и воронка продаж.
 - «Секретная формула продвижения» на маркетплейсах. Из чего складывается рейтинг товара.
 - Ловушки ценовых акций. Правила и ошибки при формировании скидок и промо.
 - Рекламный кабинет и показы страницы. Система рекламных ставок.
 - Маркетинг внутри маркетплейсов. Участие в промо-акциях и календаре мероприятий электронной площадки. Тестирование инструментов, предлагаемых маркетплейсами.
 - Внешний маркетинг и привлечение трафика на аккаунт в маркетплейсе.
 - Построение и оптимизации воронки продаж для ассортиментной матрицы.
 - Планирование бюджета на продвижение. Показатели эффективности рекламных кампаний.
 - Программы управления рекламными кампаниями.
 - Практикум: Выбор рекламных мероприятий из календаря рекламных активностей на Wildberries.
 - Масштабирование продаж.
 - Расширение товарной матрицы.
 - Тестирование новых товарных ниш.
 - Выход на новые площадки электронной торговли.
 - Автоматизация продвижения и продаж.
 
 
Результат по окончании обучения
Для компании
- Инструменты для решения реальных бизнес-задач
 - Повышение уровня компетенций сотрудников
 - Практические навыки для использования здесь и сейчас
 
Для сотрудника
- Знания, которые сразу можно использовать на практике
 - Дополнительные материалы и чек-листы
 - Документ об обучении установленного государством образца
 
Сравнение форматов
Почему стоит выбрать Русскую Школу Управления?
70% практики и 30% теории на курсе
87% наших преподавателей являются действующими специалистами ведущих компаний
85% клиентов возвращаются к нам вновь
95% слушателей отмечают удобство обучения на курсах
93% слушателей используют полученные знания на практике
72% выпускников продвинулись по карьерной лестнице
В РШУ обучаются сотрудники ведущих компаний
Ответы на часто задаваемые вопросы
- 
            
                
Что такое МВА и чем отличаются программы?
 - 
            
                
Как будет проходить обучение?
 - 
            
                
Как оплатить курс?
 - 
            
                
Когда начинается обучение?
 - 
            
                
Какие требования к участникам программ МВА?
 - 
            
                
MBA — это второе высшее образование?
 - 
            
                
Какой документ и когда я получу по итогам обучения?
 - 
            
                
Чем подтверждается качество ваших программ MBA?
 - 
            
                
Как обеспечивается конфиденциальность и безопасность данных нашей компании на онлайн-платформе?
 - 
            
                
Сохранится ли доступ к дополнительным материалам и методическим рекомендациям после прохождения курса?
 - 
            
                
Будут ли домашние задания?
 - 
            
                
Можно ли получить консультацию преподавателя вне занятия?
 - 
            
                
Могу ли я общаться с преподавателем во время занятия по интересующим меня вопросам?
 
С этим курсом также выбирают
Дата проведения
Доступно в гибком формате
Цифровые навыки
Дата проведения
Доступно в гибком формате
Цифровые навыки
Дата проведения

                        
                    
                        
                    
                        
                    
                        
                    
                        
                    
                        
                    
                        
                    
                        
                    
                        
                    
                        
                    
                        
                    
                        
                    
                        
                    
                        
                    
                        
                    
                        
                    
                        
                    
                        
                    
                        
                    
                



                                                                    
                                                                    
                                                                    
                                                                    
                                                                    
                                                                    
                                                                    
                                                                    
                                                                    
                                                                    
                                                                    
                                                                    
                                                                    
                                                                    
                                                                    
                                                                    
                                                                    
                                    
                                                                    
                                                                    
                                                                    
                                                                    
                                                                    
                                                                    
                                                                    
                                                                    
                                                                    
                                                                    
                                                                    
                                                                    
                                                                    
                                                                    
                                                                    
                                                                    
                                                                    
                                    
                                                                    
                                                                    
                                                                    
                                                                    
                                                                    
                                                                    
                                                                    
                                                                    
                                                                    
                                                                    
                                                                    
                                                                    
                                                                    
                                                                    
                                    